«Решив освоить новый навык, важно оценить степень его полезности в работе»
Какие преимущества есть у людей, способных к обучению, занимающихся саморазвитием, рассказывает для РБК Анна Бурова, руководитель HR-консалтинга ManpowerGroup Russia & CIS:
«Печально видеть людей, которые приходят на консультацию и признаются, что за последние десять лет они не прошли никакого нового обучения. Некоторые, даже работая в крупных международных компаниях, в которых есть корпоративные университеты, умудряются не посетить ни одного тренинга. Или посещают их так, что потом едва вспоминают название. Между тем обучаемость — одна из ключевых компетенций, которые определяют успешность человека в современном мире. Зрелый человек тщательно взвешивает, на что ему тратить свое время. Время профессиональной жизни ограничено, поэтому надо расставлять приоритеты. Мы рекомендуем регулярно пересматривать карьерный план и, соответственно, список тем для обучения. Иначе это будет неэффективно».
Сергей Белан создал сервис, предлагающий онлайн-курсы по саморазвитию. Выручка его компании в 2019 году составила 150 млн руб. — в 3,5 раза больше, чем двумя годами ранее, но аудитория платных подписчиков растет не быстро.
Возможно, Сергей Белан никогда бы не взялся за разработку сервиса, предлагающего тренажеры для мозга, если бы не несчастный случай. На отдыхе друзья попросили его разжечь угли в мангале. Он склонился к огню и пустил в пламя струю жидкости для розжига. «Я ничего не понимал в физике, и прямая струя смеси послужила проводником огня от углей к одежде, — вспоминает Белан. — Возгорание было не остановить». Предприниматель получил ожоги 45% поверхности тела и полтора месяца провел на больничной койке. «Если бы я был более внимательным, сосредоточенным на происходящем, я мог бы избежать всего этого, — рассуждает он. — После того как я вышел из больницы, у меня возникла идея создать сервис, с помощью которого можно было бы укреплять память и внимание». Оправившись от ожогов, он вернулся к работе в банке, но параллельно развивал свой проект — онлайн-платформу для тренировки мозга.
Совсем другая энергетика
Предпринимательская жилка у Сергея Белана проявилась очень рано, еще в школьные годы. Переехав с матерью из города Апатиты Мурманской области в Подмосковье, он задался целью поступить в Московский энергетический институт. «Мама всегда хотела, чтобы я был энергетиком, — улыбается 34-летний предприниматель. — И даже сейчас, когда у нашего проекта 5,5 млн пользователей, она мне говорит: «Лучше бы ты стал энергетиком». В старших классах Белан начал сам зарабатывать на подготовительные курсы: собирал в лесу грибы, а потом продавал их на московских рынках. После нескольких таких походов молодой человек понял, что нет нужды собирать грибы самому — их можно закупать оптом и перепродавать. Этим делом он промышлял, пока не накопил нужную сумму на подготовку в вуз.
В студенческие годы Белан подрабатывал официантом «Кофемании». Один из посетителей кафе, сотрудник GE Money Bank, обратил внимание на то, как обходителен Белан с посетителями, и порекомендовал его в банк, поспорив с кадровиком, что из официанта выйдет отличный клиентский менеджер. Испытуемому поставили условие — в течение двух месяцев он должен заключить первую сделку. Белан это сделал в первые пару недель, а через три месяца уже вошел топ-3 лучших клиентских менеджеров банка. Через некоторое время он перешел в отдел корпоративных клиентов, куда, по его словам, стремились попасть специалисты со всего банка. «Тем, кто работал с корпоративными клиентами, платили не только хорошие зарплаты, но и проценты с привлеченных на депозиты средств, — рассказывает предприниматель. — А поскольку компании открывали счета на миллионы рублей, то и бонусы получались крупными. Внутренние соискатели проходили большое количество собеседований — это была длительная и очень непростая процедура. Я же прошел всего одно собеседование». Через полтора года Белан уже руководил всем отделом.
После несчастного случая он зарегистрировал ООО «Викиум» и занялся собственным проектом. Разработка платформы заняла около года, и в феврале 2014 года новоиспеченный предприниматель покинул GE Money Bank, полностью посвятив время собственному бизнесу. При запуске компания принадлежала Белану и еще трем партнерам, одним из которых стал бывший коллега по работе в банке Александр Щегольков. Вкладывали в разработку и продвижение сервиса Белан и Щегольков, остальные помогали экспертизой. На первоначальном этапе было инвестировано 5 млн руб.: 2 млн вложил Белан и еще 3 млн — Щегольков. Позже вдвоем они выкупили доли у остальных партнеров, а осенью 2014 года Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) инвестировал в проект 1,4 млн руб. и получил 7% бизнеса. Во время акселерации в 2015 году в проект вошел бизнес-ангел Артем Овечкин, который вложил в сервис 10 млн руб., выкупив долю у Щеголькова. В 2017 году «Викиум» получил $2 млн от ГК «Рукард», которая в 2019 году выкупила долю ФРИИ. Сейчас бизнесом владеют «Рукард» (63%), Белан (35%) и Овечкин (2%).
Микробы и мореплаватели
Зайдя на сайт «Викиума», пользователь проходит тестирование, и сервис составляет ему индивидуальную программу. В случае если человек показывает высокие результаты, задания усложняются, а если тренировки проходят «со скрипом», система предлагает более простые варианты задач. В самом начале у «Викиума» было не более 20 онлайн-тренажеров. Сейчас их 81.
В основе каждой игровой задачи лежат методики, направленные на развитие логики и интеллекта. Все упражнения преподносятся в игровой форме, чтобы процесс выполнения заданий был увлекательным. Например, развивать стратегическое мышление можно с помощью тренажера «Микробиолог»: по условиям игры, пользователь должен отправить всех полезных (фиолетовых) микробов в центр поля. А для этого нужно думать на несколько ходов вперед — обращать внимание на преграды и не допускать попадания вредных (красных) микробов в центр. «Тренажер развивает способность анализировать абстрактную информацию, находить закономерности и выявлять противоречия, — поясняет Белан. — В ходе выполнения задания развивается способность выполнять логические действия и прогнозировать результаты этих действий».
Развить образную память помогает другой тренажер — «Мореплаватели». Пользователь должен запомнить расположение кораблей на поле, мысленно проследить за их перемещением по стрелкам и отметить конечное расположение. На пути могут встречаться острова и течения — в каждом из этих случаев предусмотрены определенные правила. У «Викиума» есть также тренажеры, направленные на развитие речевых навыков, например «Сочинитель».
«Одной нашей клиентке онлайн-занятия помогли укрепить память и успешно защитить докторскую диссертацию, — рассказывает Белан. — А другому, редактору газеты, — начать быстрее вычитывать тексты. Еще одна женщина, экономист по образованию, начальник отдела аренды ТРЦ, после прохождения нескольких онлайн-упражнений почувствовала страстное желание взять перо в руки и начать писать. Раньше ей было сложно сформулировать какую-то мысль, а после занятий, по ее признаниям, слова начали выстраиваться в логичную цепочку. В итоге женщина написала произведение и выложила его в сеть. Через какое-то время от Российского союза писателей ей пришло уведомление, что она номинирована на премию «Писатель года — 2016».
Чтобы тренажеры давали такой результат, Белану пришлось заручиться поддержкой психологов. Выйдя на рынок онлайн-образования, он начал знакомиться с экспертами и предпринимателями, уже работающими в этой сфере. Один контакт приводил за собой другой, и в конечном итоге «Викиум» стал сотрудничать с Центром тестирования и развития «Гуманитарные технологии», основанным на базе факультета психологии МГУ. Советниками предпринимателей стали сотрудники центра Никита Хохлов, Алексей Серебряков и Александр Шмелев. Сотрудничество фактически представляло собой бартер: «Викиум» давал центру рекомендации, как улучшить маркетинг, а психологи делились информацией о работе мозга и помогали воплотить идею в продукте.
Точки роста
Первых клиентов команда «Викиума» из пяти человек (четырех разработчиков и психолога-методиста) искала самостоятельно. «Мы набирали в поисковиках фразы типа «онлайн-обучение», «хочу укрепить память», «невнимательность, рассеянность, забывчивость» и выходили на различные форумы и группы в соцсетях, — рассказывает Белан. — А потом каждый из нас писал людям письма — рассказывал про сервис и предлагал зарегистрироваться».
Такой подход к поиску потенциальных клиентов оказался неэффективным: из 150 адресатов регистрацию проходили максимум пять человек, в неделю случалось три–четыре продажи. Белан понял: без помощи профессионалов ему не обойтись. И в конце 2014 года подал заявку в ФРИИ. «В акселераторе нас научили, как привлекать трафик, — поясняет предприниматель. — Мы начали делать SEO-продвижение и развивать партнерские программы. За полгода нашего пребывания в акселераторе конверсия посетителей в пользователей выросла в 1,5 раза, и к концу 2015 года случалось до 1000 регистраций в день». Сегодня в «Викиуме» зарегистрированы 5,5 млн пользователей из России и ближнего зарубежья (из них 400 тыс. иностранцев). Подавляющее большинство из них оформляли бесплатный аккаунт (все сервисы, аналогичные «Викиуму», работают по модели freemium: базовые курсы бесплатны, а расширенный доступ — по платной подписке).
Платных пользователей насчитывается около 80 тыс. — их количество прирастает на 4–5 тыс. в месяц в зависимости от сезона. По словам Белана, в день удается продать до 140 подписок, а в период акций, когда на все тарифы предлагается 25–30% скидка, — даже 300. К началу 2016 года конверсия посетителей в пользователей составляла 1–2%, такой она остается до сих пор, но масштаб закупок растет за счет внедрения новых продуктов, утверждает Белан. «Викиум» предлагает покупки на разные периоды, начиная от месяца и кончая пожизненным доступом. «У нас самые популярные сроки начинаются от года», — говорит Белан. Программа, включающая ежедневный доступ к семи разным тренажерам, которые входят в индивидуальную программу развития, и ко всем дополнительным тренажерам сервиса, стоит 990 руб. в месяц. Годовая подписка обойдется в 2490 руб., а пожизненный доступ ко всем тренажерам и к девяти курсам («Скорочтение», «Мнемотехника», «Эмоциональный интеллект» и др.) обходится в 5 990 руб.
В 2018 году выручка «Викиума» составила 135 млн руб. (годом ранее — 43 млн), а прибыль — 10 млн руб. В 2019 году выручка выросла до 150 млн руб., прибыль же упала до 3 млн руб. По словам Белана, компания реинвестировала большую ее часть в разработку испанской и английской версий сайта, мобильного приложения и двух новых проектов — «Реальной мозгокачки» (год назад «Викиум» приобрел 70% этого стартапа) и Центра развития и тестирования когнитивных способностей.
«Викиум» в цифрах
5 млн руб. — первоначальные инвестиции
50 корпоративных клиентов
80 тыс. платных пользователей
150 млн руб. — выручка в 2019 году
3 млн руб. — прибыль в 2019 году
55 сотрудников
Источник: данные компании
Зацепить «умника»
«Сервисы, связанные с брейн-фитнесом, являются частью рынка онлайн-образования. Рынок этот растет, а вместе с ним и подобные проекты», — рассказывает Артем Азевич, руководитель трекинга стартапов ФРИИ. Но основная проблема схожих с «Викиумом» сервисов (Brainify, 4brain) — высокая стоимость закупки рекламы, низкая конверсия в покупку, небольшой средний чек и невысокий показатель пожизненной ценности клиента (прибыли, которую приносит клиент за все время взаимодействия с компанией), отмечает эксперт.
Игроки рынка соглашаются, что ключевой проблемой их бизнеса является растущая стоимость рекламы: она за последние полтора года подорожала примерно на 50%. «Когда мы запускали продукт, рынок только формировался, и получить внимание пользователя было проще, — сетует Белан. — Сейчас появляется большое количество проектов в смежных областях, которые так или иначе воздействуют на нашего пользователя». Среди них предприниматели упоминают таких гигантов, как «Нетология-групп» и Skyeng. «На рынке есть сильные игроки с сотнями тысяч или даже миллионами подписчиков. Не тратя деньги на привлечение, они продают курсы очень дешево. Если компания вынуждена покупать рекламу, она не сможет конкурировать по цене», — пояснил Евгений Буянов, сооснователь сервисa 4brain, который специализируется на проработке «мягких» навыков.
Основатели сервисов онлайн-образования также не отрицают, что интерес к курсам проявляют в основном немногочисленные интеллектуалы. «Ярких социально-демографических признаков у нашей аудитории нет, — признает Буянов. — Это и женщины, и мужчины, и помладше, и постарше. Главный отличительный признак потребителей такого рода услуг в том, что они помешаны на обучении и саморазвитии. Это те, кого по-английски называют brainiac, «умники». Потенциальная аудитория онлайн-курсов по саморазвитию на русском языке — 30–40 млн человек, оценивает Белан. Это офисные работники от 22 до 45 лет, а также люди в возрасте 50 лет и старше, которым важно как можно дольше сохранять остроту и ясность ума.
Нишевой бизнес
«Умники» обучаются постоянно, поэтому они часто выбирают формат пожизненной подписки. В 4brain она стоит 30 тыс. руб. «В этот тариф входит все, что есть на сайте, и то, что появится на сайте в будущем», — поясняет Буянов. По его словам, у сервиса есть пользователи, которые с компанией уже пять лет. Их несколько тысяч. Но есть и те, у кого интерес к онлайн-упражнениям происходит вспышками. «Таких вспышек может быть несколько или только одна, но это нормально, — считает предприниматель. — Каждый из нас наверняка может вспомнить, как чем-то загорался, а через некоторое время забывал об увлечении — игре на гитаре, рисовании, танцах. Онлайн-курсы по образованию, увы, не являются исключением».
Помимо «умников», у «Викиума» есть и корпоративные клиенты, такие как Mercedes-Benz Russia, «М.Видео», Совкомбанк, «Ростелеком», Росбанк, Rockwool Russia, «Сименс Финанс», «Фаберлик, » ММВБ, «Восток-Сервис». По словам Белана, для компаний это дополнительный способ мотивации сотрудников, а в некоторых случаях — даже опция в их соцпакетах. «Но чтобы построить крупный бизнес, необходимо перестать быть нишевым продуктом и начать осваивать массовый сегмент, — утверждает Азевич. — Произойти это может только в том случае, если люди начнут ощущать твердые результаты от тренировок, а с этим пока проблемы».
Сергей Белан признает затруднение: «В отличие, например, от бухгалтерских курсов, на которых человек осваивает конкретные навыки, тренировки по улучшению когнитивных способностей быстрого эффекта не дают. Невозможно, позанимавшись на тренажерах несколько дней, сказать себе: «Все, моя память улучшилась!» Эффект возможен в долгосрочной перспективе и при соблюдении двух условий: если пользователь сделает занятия систематическими и будет постоянно наблюдать за собой. Так, одна из наших клиенток поделилась, что раньше, выходя из дома, постоянно что-то оставляла: ключи или телефон, папку с документами, пропуск. Сейчас с ней такое случается редко».
Источник: РБК, 17.03.2020 / «Взялся за ум: как инженер-энергетик зарабатывает на тренажерах для мозга»
